Tavsiye nin Satın Alma Kararına Etkileri

Hepimiz aldığımız ürün ya da hizmet hakkında deneyimlerimizi çevremiz ile paylaşmaktan memnun oluruz. Durum böyle olunca etrafımızda sürekli yorum yapan insanlar görürüz. Hatta insanlar kişisel sayfalarında, blog larında ve bir çok forum sitelerinde ürün ve hizmet yorumlarına çok sık rastlamaktayız.

Yapılan tüketici davranışı araştırmaları, toplumun 10 %’unun geri kalan 90 %’ının satın alma kararını etkilediğini ispat ediyor. Hangimiz arkadaşımızın sürekli şikayet ettiği bir ürünü güvenle satın alabilir ki? Satın alma kararımızdan vazgeçtiğimizi bırakın başka insanlarla bunu paylaşıp onların bile vazgeçmelerini sağlayabiliriz.

Almayı düşündüğümüz bir ürün veya hizmeti arama motorlarında aratmayan yoktur. Birde fiyatı yüksek bir ürünse! Okuduğumuz güzel yorumlar satın alma kararımızın doğruluğunu bize göstererek hem satın alma sürecini hızlandırır, hem de doğru bir karar verdiğimizi düşünmemizi sağlayarak bizi daha mutlu eder.

Yapılan bir araştırmada, görüşülen kişilerin 70 ye yakın bir kısmı restoran ve sinema seyircilerinin  önceden tanıdıkları birinin yorum ve tavsiyelerine güvenerek karar verdiklerini ortaya koymuştur. Aynı araştırmada katılımcıların bilgisayar ve donanımı, elektronik eşya, seyahat, otomobil ve banka ile ilgili satın alma kararlarında olumlu tavsiyelerden etkilendiklerini belirtmişlerdir.

Sosyal medya açısından bakacak olursak olumsuz yorumlardan elbette ki daha çok etkileniyoruz. Olumlu Tavsiye ye önem vermiş firmalar memnun müşterilerinin yardımıyla daha az reklam harcamasıyla büyümeye devam ettikleri bilinmektedir.

Global Web Index Türkiye’de bir araştırma yaptığı araştırmada; Womm yani “ağızdan ağıza” ya da “kulaktan kulağa” diye tabir edilen Tavsiye pazarlama türünde geleneksel dediğimiz “offline” kanallar mı? Yoksa yeni teknik ve yöntemleriyle, dolu dizgin büyüyen “online” kanallar mı? daha etkili ortaya koymaya çalışmıştır.

  

Yapılan araştırmada internet kullanıcılarının en çok, bir ürün hakkında fikir sahibi olma konusunda etkilendiği dikkat çekmektedir.Yani; İnternet kullanıcılarının %53’ü, internette tanımadıkları insanlardan aldıkları tavsiyenin, markayla ilgili izlenimlerini olumlu yönde etkilediğini söylüyor. 

Hatta “tanımadığı insanın” tavsiyesi olumlu izlenim yaratma açısından tanıdık tavsiyesinden daha değerli. Satın alma kararında en etkili tavsiye yöntemi ise hala yüz yüze gerçekleşen tavsiye %38 !

Satın alma kararı verirken etkilenilen online ve offline Womm kaynakları incelendiğinde, 16-24 yaş arası gençlerin yüz yüze tavsiyeden en az etkilenen grup olduğu dikkat çekiyor. Bu da demek oluyor ki yeni jenerasyon tamamen olmasa da büyük bir oranda internete bağlı yaşıyor!

25-44 yaş arası grubun hem online hem de offline Womm’dan, diğer yaş gruplarına göre daha fazla yararlandıkları ve 25-34 yaş grubunun, online tavsiyeden en çok etkilenen grup olduğu ortaya çıkıyor. 45 yaş üzerinde online tavsiyenin etkisi zayıflıyor. Buradan da çıkan sonuç şu ki; her ne kadar online tavsiyelerle karşılaşsa da, bu yaş grubu bir takım klasik yöntemlerden vazgeçmiyor!

Tavsiyenin Ekonomik Gücü

Dünyanın en etkili ve keyifli pazarlama metodu olan Ağızdan Ağıza Pazarlama WOMM (Word of Mouth Marketing) Tüketicinin diğer tüketicilere algılarında ve kararlarında değişime yol açacak bilgi aktarımında bulunması denebilir.

WOMM doğal olarak var olan bir pazarlama fenomenidir.Onu oturup çalışmak, sistematikleştirmek veya formülleştirmek mümkün değildir. Özet olarak, tüketiciler tarafından tavsiye edilerek ağızdan ağza yayılacak bir ürün veya hizmet deneyimlerini gönüllü olarak arkadaşlarıyla, yakın çevresiyle paylaşıyorsa en basit haliyle ağızdan ağza pazarlama gerçekleşmiş olur.

WOMM  pazarlama açısından insanların deneyimlerini paylaşmaya iter, onların bu yönde hareketini kolaylaştırır. Tüketiciler ürün ve hizmeti çok daha iyi anlatır, değerlendirir ve diğer tüketiciler tarafsız olduğunu bildiği bu yorumlara ve değerlendirmelere her şeyden çok önem verir.

WOMM bizim deyimimizle Tavsiye her zaman yaptığınız bir şey sanki? Öyle değil mi?

Yemek yediğiniz; mutfağından ve servisinden memnun kaldığınız bir restoranı “- Bugün yemeğe nereye gitsem?” diye soran arkadaşınıza  tavsiye ettiğiniz,

Tatile gidip, konakladığınız, aktivitelerinden, mutfak ve servisinden memnun kaldığınız oteli "- Tatile nereye gitsem ? " diye soran komşunuza tavsiye ettiğiniz,

Beğendiğiniz bir filmi, kitabı, v.b. herşeyi dostlarınıza önerdiğiniz gibi,

Kullanarak memnun kaldığınız herhangi bir ürünü, sanki o markanın temsilcisiymiş gibi eşe dosta tavsiye ettiğiniz gibi.

Bu tavsiyeleri çevrenize kendi isteğiniz ile yaparken kimse size para ödemiyor. Peki yaptığınız bu tavsiyelerinizi paraya çevirmek sizce nasıl olurdu?

Tavsiyelerinizin ekonomik gücünü kullanarak, bu gücü paraya çevirebilmenin nasıl olacağını öğrenmek için : Tıklayınız.